La figura de Agente Comercial se encuentra, en la actualidad, en auge. Y no es para menos, ya que contiene la mayor parte de las necesidades que una empresa puede tener a la hora de expandir su producto a nivel localizado. El problema se encuentra en la dificultad para diferenciar esta figura del resto, algo con lo que deben lidiar no solo los propios agentes comerciales sino las propias empresas que lo necesitan. A continuación vamos a ver qué es un agente comercial y por qué se diferencia de otras figuras que pueden resultar muy similares.
¿Qué es un agente comercial? Características del mismo
Si queremos saber qué es un agente comercial, antes de comenzar a ver las diferencias debemos estudiar su definición. Un Agente Comercial es un individuo que, por cuenta de una o más empresas y en una zona geográfica limitada, se dedica a dar a conocer sus productos y a cerrar contratos mercantiles. Así, esta definición contiene algunas sutilezas que debemos subrayar:
- Es un agente externo, por lo que tiene un contrato mercantil con la empresa a la que representa.
- Puede hablar, en ciertos ámbitos y con las limitaciones que establezca el contrato mercantil que exista, en nombre de la empresa.
- Está limitado a una zona geográfica y, en ocasiones, a una parte del catálogo de la propia empresa.
- Conoce el producto y la empresa a la que representa, por lo que tiene una formación intensa en la misma.
- Tiene una cartera de clientes, los cuales entran dentro del target de la empresa a la que representa.
- Los contactos realizados son suyos y no de la empresa a la que representa.
¿Qué diferencia hay entre un agente comercial y un comisionista?
Los comisionistas son individuos que reciben una remuneración por venta realizada. A diferencia del Agente Comercial estos no tienen información tan profunda de la empresa de la que venden sus productos. De hecho, en ocasiones ni siquiera son conocedores de la cultura empresarial de la misma. Si tienes dudas sobre los tipos de colaboraciones que se suelen dar entre comerciales y empresas te recomendamos nuestro artículo dedicado a ese tema.
Por otro lado, un comisionista no suele representar -o lo hace de forma muy limitada- a la empresa con la que tiene un contrato de estas características, por lo que las negociaciones que lleva a cabo son más directas y menos flexibles.
¿Qué diferencia hay entre un agente comercial y un asalariado?
La diferencia más más obvia entre un agente comercial y un asalariado es el tipo de relación, desde el punto de vista legal, que se establece entre empresa e individuo. En el caso del agente comercial es de tipo mercantil, es decir, deberá ser autónomo. En el caso del asalariado es de tipo laboral, por lo que tendrá una nómina. Por tanto las obligaciones legales de ambos, a nivel de seguridad social y fiscalidad, son distintas.
Otra diferencia que resulta muy importante es de quién son los contactos. En el caso del agente comercial, como ya se ha comentado, los contactos son de dicho agente (a no ser que en el contrato firmado entre agente y empresa se estipule algo distinto, lo cual tendrá siempre ciertas limitaciones). En el caso del asalariado, todos los contactos obtenidos serán de la empresa, algo que resulta importante en caso de terminar la relación laboral.
La principal ventaja del agente comercial frente al asalariado es la facilidad con la que se puede rescindir el contrato desde el punto de vista legal, aunque no tanto desde el punto de vista de continuidad del negocio (por el hecho comentado de que la cartera es del agente comercial).
¿Por qué es difícil encontrar y disponer de agentes comerciales?
Encontrar agentes comerciales es una tarea ardua, porque se necesita que se cumplan los siguientes requisitos:
- Disponer de una herramienta para saber dónde buscar. Esta puede ser acudir a zonas que sean frecuentadas por los agentes comerciales, disponer de una red de contactos o hacer uso de herramientas especializadas como Agentyc.
- El Agente Comercial debe poder sobrevivir con las comisiones que percibe, ya que en caso contrario no podrá darse de alta como autónomo y no dedicará el tiempo de manera eficiente a la expansión del producto.
- El Agente Comercial debe estar formado y disponer, en todo momento, de la documentación actualizada de la empresa. Con herramientas como Agentyc esta tarea se simplifica, aunque sigue siendo un punto en el que prestar especial atención.
Cualquier empresa que desee implementar una estrategia de expansión por medio de Agentes Comerciales deberá tener en cuenta estos requisitos, así como realizar un plan estructurado con objetivos SMART (acrónimo en inglés de específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo determinado) que le ayuden a completarlo.
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