Tu empresa necesita comerciales pero no sabes cómo conseguirlos. Además, tienes reticencia a ‘atarte’ a nuevos trabajadores. Muchos empresarios se encuentran en la misma situación que tú y, aunque existen muchas opciones para contratar comerciales cumpliendo estas características, muchos no lo hacen por desconocimiento.
A continuación vamos a ver qué alternativas tenemos para contratar comerciales sin arriesgar nuestra empresa, enfocando la inversión en costes variables. De esta forma solo pagaremos en función de las ventas realizadas.
¿Cuál es la mejor relación laboral con los comerciales?
Si tu empresa no tiene un presupuesto elevado para dedicar a esta partida o, lo que es lo mismo, si no tiene el volumen de ventas como para siquiera plantearse contratar a comerciales internos, la única -y mejor- opción es iniciar relaciones mercantiles con autónomos.
La ventaja de este tipo de relaciones son:
- No tenemos que preocuparnos si queremos finalizar la relación laboral, ya que, sencillamente, la rescindiremos -siempre y cuando cumplamos el contrato mercantil que hayamos acordado-.
- Los costes son variables y dependen de las ventas. Aunque existen opciones mixtas, en general suelen ser comisionistas.
- Al depender de las ventas, suelen ser personas más proactivas.
Las principales desventajas de contratar comerciales externos son:
- No podemos formarles tanto como lo haríamos a una persona interna.
- El control que podemos ejercer sobre ellos es menor.
Para evitar lo anterior deberemos utilizar herramientas que nos ayuden a saber en todo momento qué está pasando, cómo van las ventas, qué argumentos de venta utilizan, etc.
¿Qué hacer si mi empresa tiene un volumen de ventas elevado?
Si nuestra empresa tiene un volumen de ventas elevado podemos plantearnos contratar comerciales internos, aunque no es recomendable que todo el departamento comercial esté compuesto por estas figuras. Si hacemos un mix entre comerciales internos y externos seremos capaces de absorber los cambios que puedan darse a nivel económico (épocas de recesión, por ejemplo) como a nivel estacional (mayores ventas en momentos puntuales del año).
¿Cómo puedo encontrar comerciales autónomos?
Iniciar una relación mercantil con un comercial suele ser un proceso lento, ya que tenemos que tantear si el comercial cumple los requisitos mínimos, buscar referencias sobre ellos, saber si tienen en su cartera productos sustitutivos a los nuestros… Esta es, de hecho, una de las razones que generan más reticencia a los empresarios que buscan este tipo de alternativas.
Además de buscar por nuestra cuenta este tipo de perfiles (por ejemplo a través de redes como LinkedIn) existen herramientas especializadas que pueden ayudarnos.
En este sentido hay plataformas que están en auge como ‘Agentyc’ (utilizada por varios de los clientes de la consultoría que dirijo) y que ofrecen varias ventajas:
- Deja por escrito la relación contractual entre el autónomo y la empresa.
- Permite poner a disposición del comercial todos los materiales (catálogos, argumentarios, etc.) que puede necesitar para la venta.
- Permite enviar los pedidos de forma rápida y dejando constancia de cada uno de ellos para que no haya problema a la hora de liquidar las comisiones.
- Permite encontrar los comerciales que más se adecuen a las expectativas y necesidades de la empresa siguiendo criterios de reputación (con estrellas), etc.
- Permite tener condiciones distintas y privadas para cada comercial.
Estas razones están haciendo que plataformas como Agentyc estén aumentando su visibilidad y usabilidad a nivel empresarial con rapidez.
¿Qué relación debo iniciar con los comerciales?
En este sentido lo más adecuado es ser transparente desde un inicio. A pesar de que las condiciones se pueden mejorar si vemos que el comercial responde, es justo hacerle saber qué progresión va a tener si cumple con los objetivos pactados. Por otro lado, es conveniente iniciar la relación sin un salario base (a no ser que el comercial vaya a tener gastos añadidos al vender nuestros productos), sobre todo si no nos da exclusividad.
